Curso "El Método Harvard de la negociación"


 

El conflicto es inherente a las relaciones humanas, y un motor para la evolución. El objetivo no es huir del conflicto, sino gestionarlo adecuadamente y sacar partido de las habilidades sociales inherentes al ser humano. Para ello es imprescindible tanto conocer y saber aplicar las técnicas de negociación como gestionar el lenguaje y las emociones.

El dominio de todas estas materias permite convertir al profesional en un buen negociador, y para ello el alumno hará un viaje por las diferentes fases de la Negociación y las habilidades sociales que debe dominar, llevándose consigo un conjunto de herramientas que le permitirá aplicar estas técnicas de modo inmediato.

El Método Harvard de la Negociación es una metodología diseñada por los profesores de la Universidad de Harvard Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury y se basa en siete aspectos básicos que deben tenerse en cuenta para enfrentar situaciones en las cuales se necesite llegar a acuerdos sin perdedores.

Para explotar adecuadamente este Método necesitamos interpretar lo que nos dice nuestro interlocutor y diseñar procesos de negociación específicos para cada persona, por lo que las habilidades sociales son un eje fundamental para la conseguir nuestros objetivos.

Objetivos del curso

Los objetivos de este curso es ayudar al alumno a:

  1. Conocer los elementos clave y las fases de una Negociación, entendiendo el papel y la importancia de cada una de ellas
  2. Asimilar los diferentes estilos de Negociación y cuando aplicarlos
  3. Definir su perfil de negociador y entender las claves para definir el perfil de su oponente
  4. Establecer un marco propio de herramientas, habilidades de análisis y estrategias de intervención que puedan utilizar para procesos de negociación

Contenidos

  • Introducción: Fases de una negociación
  • Preparación de la Negociación: Los factores de la negociación. Intereses, Objetivos y Asuntos Negociables. Las alternativas a no acuerdo (MAAN o MAPAN). Elección del Estilo de Negociación. El dilema del negociador. Elaboración de Escenarios, Argumentos y Objeciones. Establecer el marco de la negociación
  • Crear valor para las partes. Negociación cooperativa o integrativa: Separar las personas del problema. Visión Global del Problema. Centrarse en los intereses, no en las posiciones. Inventar opciones en beneficio mutuo. Utilizar criterios objetivos
  • Distribuir el valor. La negociación distributiva o posicional: El poder del negociador. Posicionamiento. La banda de la negociación. Las expectativas del negociador. Estrategia de Cesiones. Técnicas de negociación posicional. Cómo superar las técnicas de negociación posicional

Profesorado: El taller será impartido por el consultor de ASConsulting Antonio Santacruz, Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, con experiencia en puestos de responsabilidad desarrollando labores basadas en negociación, intermediación y relaciones institucionales de alto nivel.

Este curso está organizado por CEEI Ciudad Real en colaboración con la Cámara de Comercio y cofinanciado por la Diputación Provincial.

Organiza:

Colabora:

Cofinancia:

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